雷沃农业装备:领跑者的新跨越
2012-01-31 16:04:07   来源:   更多精彩讨论进入论坛

12月29日,福田雷沃重工雷沃农业装备 2012 商务年会在青岛召开,来自全国各地的500余名雷沃农业装备经销商汇聚奥帆之都,共商2012年发展航向。2011年,福田雷沃重工在内涵增长、结构调整、全球化经营方针指导下...

12月29日,福田雷沃重工雷沃农业装备 2012 商务年会在青岛召开,来自全国各地的500余名雷沃农业装备经销商汇聚“奥帆之都”,共商2012年发展航向。

雷沃农业装备:领跑者的新跨越

2011年,福田雷沃重工在“内涵增长、结构调整、全球化”经营方针指导下,各业务保持了良好的发展势头,实现销售收入达 160 亿元,同比增长 12.70% 。其中,雷沃农业装备实现销售收入70亿元,同比增长9.51% 。

致力于技术、管理、业务模式等领域的创新,雷沃农业装备逐步形成了研发平台国际化、生产制造专业化、营销服务一体化的新格局,不断创造新的市场需求,培育新的增长点,成为国内农装制造行业自主创新的典范。

研发平台国际化,优化雷沃农装产品结构

搭建国际化研发体系,为企业的全球化发展奠定基础。 2011 年,福田雷沃重工走在行业的前沿,建立了欧洲农业装备技术研究院、日本研发中心及欧洲技术研究院,形成了欧洲、日本、天津、山东“四位一体”的研发体系。

国际化的产品研发平台,使雷沃农业装备的产品结构发生了重大变化。 2011 年,针对中原地区的实际需求,该公司成功投放了 2.5 公斤喂入量机型的小麦机,结束了十几年来小麦机以 2 公斤喂入量机型为主的产品结构,实现了以 2.5 公斤喂入量机型为主,逐步向 3 公斤以上喂入量机型过度的态势,这对改善中原地区小麦收获机械喂入量偏小、效率不高的局面产生了积极作用,推动了这一地区小麦收割机的升级换代。在东北地区雷沃谷神 6 公斤喂入量小麦机、雷沃谷神 4 公斤喂入量水稻机已经开始批量销售,受到了用户的普遍好评,为今后国产品牌大喂入量收割机市场开拓打下了良好的基础。同时,福田雷沃重工欧洲农业装备技术研究院的建立,使雷沃 200 马力以上拖拉机率先采用世界先进的动力换挡技术,实现了产品升级,使国产大马力拖拉机进入了动力换档时代。

雷沃农业装备:领跑者的新跨越

工厂化管理,建立雷沃农装专业化生产体系

实行工厂化管理,建立专业化生产体系是雷沃农业装备生产制造管理方面迈出的关键性一步。 2010 年,雷沃农业装备实施了“事业本部 + 工厂”的生产管理模式,组建了农业装备收获机械工厂和拖拉机工厂,形成了收获机械和拖拉机的专业化生产制造体系。该生产体系的建立,使雷沃农业装备的生产制造能力发生了深刻变化,制造工艺和质量管控得到了空前的提升和强化,形成了一支专业性强、生产制造技能高的产业队伍,对装配、工艺、质检等环节从业人员的素质要求从原来的多业务兼顾向专业化的深度提升,大幅度提高了生产制造一线的装配、工艺、质控人员专业水平,使产品的制造能力得到了全面提高。

品牌总经理制,为品牌注入新的生命力

如果说工厂化管理为雷沃农业装备建立了专业化生产体系,那么实行品牌总经理制是福田雷沃重工提升品牌竞争力和品牌生命力的又一新的举措。从 2010 年起,福田雷沃重工为每个产品线配备了一名品牌总经理,农业装备业务分别配备了小麦机、玉米机、水稻机、拖拉机 4 名品牌总经理,分别为各产品线品牌的产品开发、产品制造、产品销售等承担全部经营责任。

实践证明,品牌总经理在充分掌握了企业所拥有的资源状况,掌握产品结构、功能、竞品特点、市场分布等情况后,能够从消费者的角度去考虑需求,准确地判断和把握产品进入市场的时机和节奏。如近年来中原地区的小麦机用户,期待着一种外形尺寸及适应性与 2.5 公斤产品相当、但作业效率更高的产品,特别是一些雇佣机手作业的客户,他们考虑机手的佣金一般是按照天来计算的,但机手操作喂入量 2 公斤的机型和 3 公斤以上的机型的收益是大不一样的。所以都期待着一款喂入量在 3 公斤以上、作业效率更高的产品出现。雷沃农业装备洞察到用户的实际需求后,立即组织论证开发适应中原地区的喂入量在 3 公斤以上的产品, 2011 年雷沃谷神 GF35 投放市场后,得到了用户的广泛认可。

为购机用户提供“租赁通”服务,是品牌总经理对市场机会的又一次准确的把握。据了解,在新疆、东北三省销售的大型拖拉机价值量较高。虽然有政府的购机补贴,但农民要购买一台 100 马力以上的拖拉机,负担还是较重。拖拉机品牌总经理通过广泛的调研,决定在新疆和东北三省对购买雷沃 100 马力以上拖拉机或购买单台价格超过 15 万元的用户采用“租赁通”的形式进行分期付款。需要金融支持的用户只要与经销商签署“租赁通”协议,首付 30% 就可将所购产品提走使用,其余货款在 3 年内以还本付息的方式支付,大大减轻了用户在购机时一次性付款的负担。这一业务开展后,已经为近 200 家用户提供了金融支持。

品牌营销 开创中国农机品牌化时代

由产品经营到品牌经营,是中国农机行业经营理念的历史性转变。体现这种转变的是一些经营雷沃农装产品的 4S 店的出现。现在农民可以进入雷沃农装的 4S 店购买产品,享受优越的购机环境,接受同汽车一样良好的售后服务。

从 2009 年开始,福田雷沃重工就开始建立集整车销售、服务、配件供应及信息咨询等全系列服务的终端形象店,从根本上改变中国农机流通企业条件简陋、设施落后,多数企业不具备客户培训、配件仓储等基本条件的现状。预计到 2012 年,雷沃农业装备将建成 385 家形象店,有效覆盖全国农机主销区域,方便用户购机、培训及服务。

如果说 4S 店建设重点是从硬件着手,那么为系统提升经销商的经营管理能力和业务操作能力的经销商清华研修班则是侧重于“软实力”的提升。 2011 年福田雷沃重工与清华大学继续教育学院联合举办了经销商高管清华研修班,全面提升经销商的经营能力和管理水平。清华大学继续教育学院针对“福田雷沃重工农业装备经销商”这一特定的经营群体,从经营战略及理念、打造高效组织、实战营销、领导艺术四个方面设计了 23 门核心课程进行面授。来自全国各地的 50 名雷沃农业装备经销商经过半年的学习成为全国农机行业的第一批“清华系”经销商。目前,第二批参加“清华班”培训的经销商名单已经确定,一个长期的、系统的终端智力培训体系已进入良性循环状态。

雷沃农业装备:领跑者的新跨越

为了进一步凸显雷沃品牌的力量,在 2011 年中国国际农业机械展览会上,雷沃农业装备成功发布了雷沃拖拉机金刚,成为业内首家推出产品形象代言人的企业。用科技感与力量感十足的雷沃金刚来代言雷沃拖拉机,充分考虑了二者在外形、技术、品质等方面的完美契合,也体现了雷沃农业装备以领先科技作为发展动力,打造世界级农业装备品牌的诉求。

内涵增长促进了雷沃农业装备全球化目标的稳步推进,根据福田雷沃重工的 2020 战略规划,到 2020 年,该公司将成就全球农业装备中端业务领先地位。

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